En el mundillo de las ventas se ven dos perfiles muy claros y diferentes: el vendedor y el negociador.
Cada uno tiene sus cosas buenas y sus cosas malas y
depende de lo que se venda o del tipo de clientes que se tenga el que tenga más
éxito uno u otro.
Pero, que diferencias hay entre uno y otro?
Básicamente, el vendedor busca que su cliente le diga que
sí y el negociador sabe cuando hay que decir que no.
En principio, es más directo y agresivo el perfil del
vendedor puro: va al cliente, averigua lo que necesita, le pasa una oferta que
se adapta a lo solicitado y se negocia el precio. Excelente para empresas que
necesitan muchos clientes, que tienen un buen margen de partida en sus
productos o servicios o que suela tener un proceso de venta corto.
El negociador no es tan directo: habla con el cliente,
averigua las necesidades pero oferta lo que necesita el cliente (como el
vendedor) presentando alternativas al producto o servicio que aportan valor
añadido al cliente y que mejora las condiciones de venta para su empresa. Esto
genera una discusión más larga ya que las partes buscan cada una arrimar el
ascua a su sardina y a partir de ahí se negocia cediendo en sus pretensiones
iniciales para alcanzar un acuerdo beneficioso para los dos. Ideal para
empresas que venden productos o servicios que tienen alto valor añadido,
operaciones de alto importe y procesos largos de venta.
Otra característica es que un vendedor puro suele hablar
al principio de precio y luego de lo demás. El negociador lo hace al revés.
¿Quien vende más? Posiblemente el vendedor, pero
seguramente con poca rentabilidad.
¿Quien vende mejor? Probablemente el negociador. Suele
conseguir menos operaciones pero más rentables.
Fuente: google images
Es curioso, pero en un mismo equipo comercial suelen
coincidir los dos tipos de perfil con frecuencia, lo que genera interesantes
debates entre unos y otros.
Por su parte dentro de los equipos comerciales, un jefe o director de ventas debería tener el perfil
negociador, ya que aparte de negociar con clientes también lo tiene que hacer
con su equipo para decidir dónde y cómo vender entre otras cosas y con la
dirección de la empresa., siempre buscando el equilibrio y que todas las partes ganen.
En resumen, tu que eres, vendedor o negociador?
