Una vez de vuelta de las vacaciones de México (precioso país y excelente trato por cierto), quiero compartir con
vosotros una de las cuestiones fundamentales del proceso de venta en el que a
veces fallamos y que nos hace perder oportunidades de venta.
Se trata del proceso de venta y el de negociación. Es relativamente
frecuente confundir o alterar los términos, lo que provoca que no salgan las
cosas como deberían.
Es en esa típica visita a un cliente potencial que sabemos
que “compra mucho” en la que el vendedor lo da todo sin escuchar al comprador.
Y cuando digo todo, digo todo: explica sus productos, da precios e incluso se
atreve a ofrecer descuentos y promociones, plazos de entrega excelentes... Todo
perfecto. A lo que el comprador suele decir: “muy bien, muy interesante. Lo
miro y te digo algo. Gracias por la visita”.
Es decir, hemos negociado (o intentado negociar) sin haber
vendido antes.
(Un paréntesis que analizaré en otro artículo más adelante:
una visita a un cliente debe ser una entrevista al mismo, un diálogo entre dos,
no un monólogo de lo buenos que somos…).
Volviendo al tema, hemos puesto todas las cartas sobre la
mesa, se nos ha secado la boca de hablar, todo claro pero: ¿hemos preguntado y detectado
al comprador por sus necesidades reales? En función de sus necesidades, ¿hemos
ofrecido soluciones que le sirvan para mejorar?
Si la respuesta es no, no hemos vendido. Nos hemos saltado
el proceso de venta y estamos abocados al fracaso. Así de simple.
Básicamente, antes de negociar nada, hay que vender. Para
vender hay que escuchar y preguntar al comprador, analizar sus necesidades y
ver si podemos ofrecer una solución o mejora a lo que tiene. Solo entonces
comprará. Si no hay opción o interés por parte de nuestro interlocutor, ¿para
qué negociar? ¿Para qué hablar de precios o plazos de entrega? ¿Por qué perder
el tiempo? Recordemos que una negociación se establece entre dos partes que
quieren negociar. Si una no quiere o no le interesa en ese momento, no pasa
nada. A por otro cliente. No insistamos y guardemos las balas en la recámara
para más adelante: si gastamos todas las balas en el entrenamiento, ¿qué vamos
a disparar cuando vayamos a la guerra?
Aunque todos sabemos que esto es algo básico,
conviene que lo recordemos de vez en cuando: solo hay que negociar cuando ya
nos han comprado la solución o mejora que les hemos ofrecido tras haber
detectado antes las necesidades del cliente y existe interés real.
