¿Existen las grandes cuentas o todos los clientes lo son?

Hace unos días, tuve la oportunidad de  hablar con un buen colaborador (y amigo) sobre varios temas. Hablando mientras tomábamos unos vinos le pregunté que qué era para él una gran cuenta y si tenían en su compañía personal dedicado específicamente a esos clientes. La respuesta desde luego me llamó mucho la atención.

Me dijo que “todos los responsables de ventas de su empresa son gestores de grandes cuentas, ya que todos los clientes se deben gestionar como grandes cuentas”.

Cuando menos curioso, ¿verdad?

Continuó diciéndome que, como todos sabemos, un gestor de grandes cuentas o KAM, es  un vendedor que además de eso es socio colaborador del cliente, es decir que conoce las necesidades del mismo a la perfección, que aporta soluciones de mejora, que conoce la organización de esa empresa perfectamente y a veces trata con diferentes personas de distintos departamentos para tener una visión global de la situación. Además, suele ser el único interlocutor para todo (o casi todo) lo que necesite ese cliente incluso en su propia empresa y además tiene dotes especiales de negociación.

Entonces me dijo: “¿acaso no es eso lo que buscamos que hagan todos los vendedores, comerciales, técnicos comerciales, jefes de ventas, etc. con todos los clientes? La respuesta es sí, luego, la diferencia entre gran cuenta y el resto de clientes puede ser si queremos la cifra de facturación, la rentabilidad, la estrategia de la empresa, etc. pero no la forma de interactuar o tratar con el mismo ya que todos los clientes se merecen la máxima atención: todos son grandes cuentas”.

Pues en cierta manera tiene razón.

Dado que su empresa es grande tanto en personal como en facturación y con clientes en todo el mundo (se dedica a fabricar componentes eléctricos) y que además le va muy bien, su respuesta me resultó digna de mención y comentario en este blog, máxime porque el cargo que tiene en su empresa es el de director general.

¿Qué opináis?