Hoy voy a limitarme a exponer diez breves opiniones personales
que me han salido así, sin pensar mucho. Muchas de ellas son obvias, otras no tanto
pero al menos en mi opinión, creo que deberíamos llevarlas en la cabeza todos
aquellos que estamos en esto de la venta.
Todo comentario y por supuesto cualquier añadido a esta
pequeña lista será bienvenido, agradecido y de gran ayuda:
1. Debemos vender a los clientes que tenemos que vender. No
todos los clientes son para nosotros, no nos obcequemos y perdamos demasiado
tiempo: El mar está lleno de peces.
2. Intentar ofrecer soluciones, no solo productos y/o servicios
y si es posible de conjunto que aporten más valor a nuestra propuesta. El
objetivo es ayudar a nuestro cliente, solucionarle un problema y cubrir sus
necesidades reales.
3. Si sabemos de antemano que un cliente al que no vendemos pasa
por problemas financieros en ese momento, ¿por qué insistir en él? ¿No será mejor
buscar otras opciones más seguras?
4. El volumen de compra de un cliente es importante. La rentabilidad
que obtengamos lo es aún más. Adicionalmente, el mejor comercial no es
necesariamente el que más factura: el mejor es el que “mejor factura lo que
vende”.
5. No dejemos posibles ventas para el año próximo si tenemos
ya cumplidos los objetivos: grave error con gran riesgo (la competencia a lo
mejor no ha cumplido los objetivos y está atacando justo ahí).
6. Caso contrario: Si las ventas van mal, no se trata de pasar
el mes de noviembre y de diciembre ofreciendo descuentos, plazos o cosas
imposibles. No es una buena estrategia: el riesgo de equivocarse es muy
elevado, seremos cautivos de lo ofrecido y acabaremos teniendo problemas por no
poder cumplir.
7. La estrategia del departamento comercial tiene que estar consensuada,
discutida y alineada con la de la empresa y sus necesidades. Todo el equipo comercial
y el resto de la empresa deben seguir esa línea.
8. Decir la verdad. Si un cliente quiere un precio, plazo o
producto o servicio que no es posible ofrecer en ese instante, hay que decirlo
sin rodeos y ofrecer todas las alternativas de las que dispongamos y que sean
factibles en ese momento para tratar de lograr un acuerdo. Pero si no es
posible, mejor no perder el tiempo ni nuestra credibilidad.
9. Los mejores estudios y análisis de mercado salen de los
departamentos comerciales. Nadie conoce mejor la situación, evolución y
necesidades del mismo. Transmitamos esa información al resto de la organización
para que se trabaje en esa dirección (aunque a veces nos puedan decir que
estamos locos o equivocados). Hay que insistir.
10. La competencia siempre trabaja. Si conseguimos
convertirnos en la empresa puntera en nuestro negocio hay que celebrarlo pero no
pensar que ya está todo hecho: hay que seguir siempre en la cresta de la ola,
pensando, innovando y trabajando.
