Que no debe hacer un director comercial

Como director comercial (entre otras cosas) hoy me atrevo a escribir sobre dicho puesto con el objetivo de hacer pensar a los que están en una posición similar a la mía.

Hay casos de directores comerciales (conozco alguno) que al ser nombrados como tales consideran que están por encima del bien y del mal, que son los jefes y que su labor principal ahora es hacer informes para la dirección general.

Pues no, no están por encima del bien y del mal (más bien están en medio de todo el asunto con un nivel de responsabilidad muy alto), no son los jefes: son los líderes de un equipo y aparte de informes tienen que hacer otras muchas cosas: gestionar eficazmente a su equipo, a los clientes, tener conocimiento del negocio y definir estrategias para desarrollarlo, etc.

En muchas empresas, es la segunda persona más importante de la compañía en nivel de responsabilidad, conviene no olvidarlo.

Esto es bastante complejo, así que entre los varios posibles errores que se pueden cometer, me centraré en tres que en mi opinión son especialmente graves y en los que a veces se cae de manera inconsciente:

1. Perder el contacto con los clientes. Toda empresa tiene un grupo de clientes top de los cuales depende no solo el grueso de las ventas, sino también la rentabilidad de la empresa. Aunque todo vaya aparentemente bien, hay que llamar al cliente, interesarse. Hay que visitar a esos clientes, acompañando al responsable comercial del mismo. Interesarse por su situación, por sus problemas, por establecer relaciones a largo plazo, por cómo mejorar. Todo esto demostrará que nuestra empresa está volcada en ese cliente y que apoya al responsable comercial asignado a dicha cuenta.

2. Perder el contacto con el equipo comercial. Hay que salir del despacho, hablar y preguntar al equipo sobre sus inquietudes, problemas, etc., interesarse y colaborar a diario. Muchos directores comerciales tratan de resolver esto con una reunión de ventas periódica y después de dicha reunión… que cada uno se busque la vida y hasta la próxima. No: el día a día es fundamental y el interesarse por el trabajo motivará al equipo comercial y permitirá comprobar si dicho equipo está alineado con lo que necesita y busca la empresa o si por el contrario se está desviando del objetivo y conviene hacer alguna corrección.

3. No definir estrategias claras. Es muy típico eso de lanzar sistemáticamente el mensaje al equipo comercial de “hay que vender más y con más rentabilidad”. Suele ser la frase que un director general transmite al director comercial. Muy bien. Pero, habrá que transmitir al equipo cómo, dónde, con qué herramientas, de qué manera…. en resumen: definir una estrategia. Esa estrategia debe ser diseñada por la dirección comercial en consonancia con las necesidades de la empresa y consensuada con el resto del equipo de dirección. Una vez definida, corresponde al director comercial desarrollar el plan de cómo llevar a cabo esa estrategia y después transmitir al equipo comercial las directrices del mismo para que sepan cómo actuar de una forma alineada y por supuesto, hacer un seguimiento.

Tratemos pues de no caer en esto. Solo así tendremos un equipo motivado, unos clientes satisfechos y una empresa bien dirigida y con estrategias definidas.