He tenido la oportunidad de pasar unos días de descanso en Dublín,
disfrutando de Irlanda, de sus encantadoras gentes y por supuesto de su
cerveza.
De cerveza va la cosa, ya que os voy a contar una anécdota ocurrida
en un pub del barrio más típico de la ciudad, la zona de Temple Bar.
La cuestión es que entré en uno de los bares al azar situado
en Anglesea Street, con la intención de tomar una cerveza irlandesa. Como ya
estaba un poco saturado de cerveza negra, mi intención era tomar una tipo
tostada. No entiendo mucho de cervezas (el vino lo controlo algo más), con lo
que me acerqué a la barra y le pedí al camarero una cerveza tostada irlandesa,
sin especificar marca ni nada más.
Acto seguido, vuelve el camarero con cuatro vasos con
diferentes cervezas tostadas y me ofrece una degustación totalmente gratuita de
las mismas para que elija, a la vez que realiza una breve explicación de cada
una de ellas.
Sorprendido ante tal amabilidad y atención, pruebo las
cervezas y me decido por una de ellas a lo que el camarero me dice “buena
elección” y ya vuelve con una pinta de la marca elegida, la cual pagué con mucho
gusto y satisfacción.
Este señor no me estaba vendiendo cerveza, me estaba
vendiendo su bar. Estaba “perdiendo el tiempo” en organizar una cata personalizada
para demostrar que en ese bar saben lo que venden, que tienen un surtido
realmente amplio y variado para todos los gustos y lo más importante: pretenden
que los clientes queden satisfechos, cuenten su experiencia y repitan.
Al ofrecer algo
inesperado, causa sorpresa (no te lo esperas porque no lo has pedido) y hace
que la experiencia tenga algo distinto a otras: diferenciación y por supuesto
amabilidad y paciencia. La cerveza es la misma en cada bar, lo que varía es el
servicio.
Los precios y el producto son muy importantes a la hora de
vender, qué duda cabe, pero se pueden lograr más ventas y tener clientes más
satisfechos vendiendo lo mismo que los competidores y a los mismos o parecidos precios:
Todo está en lograr esa diferenciación en el servicio que hace que nos
acordemos y lo contemos.
