La diferenciación en el servicio como éxito en ventas.

He tenido la oportunidad de pasar unos días de descanso en Dublín, disfrutando de Irlanda, de sus encantadoras gentes y por supuesto de su cerveza.

De cerveza va la cosa, ya que os voy a contar una anécdota ocurrida en un pub del barrio más típico de la ciudad, la zona de Temple Bar.

La cuestión es que entré en uno de los bares al azar situado en Anglesea Street, con la intención de tomar una cerveza irlandesa. Como ya estaba un poco saturado de cerveza negra, mi intención era tomar una tipo tostada. No entiendo mucho de cervezas (el vino lo controlo algo más), con lo que me acerqué a la barra y le pedí al camarero una cerveza tostada irlandesa, sin especificar marca ni nada más.

 

Acto seguido, vuelve el camarero con cuatro vasos con diferentes cervezas tostadas y me ofrece una degustación totalmente gratuita de las mismas para que elija, a la vez que realiza una breve explicación de cada una de ellas.

Sorprendido ante tal amabilidad y atención, pruebo las cervezas y me decido por una de ellas a lo que el camarero me dice “buena elección” y ya vuelve con una pinta de la marca elegida, la cual pagué con mucho gusto y satisfacción.

Este señor no me estaba vendiendo cerveza, me estaba vendiendo su bar. Estaba “perdiendo el tiempo” en organizar una cata personalizada para demostrar que en ese bar saben lo que venden, que tienen un surtido realmente amplio y variado para todos los gustos y lo más importante: pretenden que los clientes queden satisfechos, cuenten su experiencia y repitan.

 Al ofrecer algo inesperado, causa sorpresa (no te lo esperas porque no lo has pedido) y hace que la experiencia tenga algo distinto a otras: diferenciación y por supuesto amabilidad y paciencia. La cerveza es la misma en cada bar, lo que varía es el servicio.

Los precios y el producto son muy importantes a la hora de vender, qué duda cabe, pero se pueden lograr más ventas y tener clientes más satisfechos vendiendo lo mismo que los competidores y a los mismos o parecidos precios: Todo está en lograr esa diferenciación en el servicio que hace que nos acordemos y lo contemos.