Siempre me ha resultado curioso (y sinceramente nunca lo
he entendido muy bien) el término de “cliente estratégico”. Es frecuente escuchar eso de
“este cliente es estratégico para la empresa”. ¿Eso que quiere decir? Haced la prueba: ¿Quién me
puede decir así, sin pensar, qué es un cliente estratégico? ¿El que más compra?
¿El más rentable? ¿El que está en un mercado potencialmente interesante para
nosotros? ¿El que tiene vía libre para pedir lo que quiera y por tanto debemos
plegarnos siempre a su voluntad porque es “estratégico”?
Yo que soy un poco transgresor (o mucho) en esto de las
ventas diré que, en mi humilde opinión y en mi experiencia, los clientes
estratégicos no existen: todos (o ninguno) son estratégicos. Sinceramente, cuando
escucho esa definición suelo desconectar.
Más bien creo que se suele usar esa definición para
“justificar” el ofrecer unos mejores precios, una mejor atención, un mejor
servicio, un mayor número de visitas, un “todo vale”, etc. Todo justificaciones
o acaso, ¿no se merecen todos nuestros clientes el mejor trato posible?
Al final, para muchos comerciales todos los clientes acaban
siendo “estratégicos”…
No nos engañemos, no existe el cliente estratégico. En todo
caso, existen clientes principales por su volumen de compra o por su rentabilidad
o por su potencial, o clientes de principal importancia para la compañía o lo
que sea:
La estrategia de una empresa la define la empresa, no sus
clientes. Si no es así, malo.
Hablar de cliente estratégico parece que es algo así como ir
de la mano de ese cliente ya que nos va a ofrecer un beneficio extra, o algo
parecido…hasta que deje de comprar.
En todo caso, yo hablaría de partners, socios, etc. que
compartan la estrategia que tiene nuestra empresa y con los que ir de la mano
para lograr un objetivo común, nunca de cliente estratégico.
Una vez más, la estrategia de la empresa la define la propia
empresa analizando el mercado, las posibilidades, las fortalezas, las
debilidades, etc. Nuestra estrategia no la marcan los clientes.
