Una vez transcurrida una semana para pensar un poco sobre el tema,
vuelvo con la misma pregunta: ¿cómo gestionar la cartera de clientes de una
empresa de forma eficaz? Más concretamente, ¿como dividirla entre los miembros del equipo de ventas?
En mi experiencia, he observado en ocasiones que grandes
desequilibrios ocasionan desmotivación en el equipo ya que desgraciadamente (y
erróneamente) se tiende a comparar. Un señor o señora que gestiona una cartera
de por ejemplo 3 millones de euros con 20 clientes y otro del mismo equipo que
tiene lo mismo (3 millones) pero con 200 clientes es un gran desequilibrio. El
segundo en principio tendrá más trabajo para lograr la misma cifra de ventas
que el primero. Por otro lado, el primero, también en principio, tendrá
clientes de mayor volumen y que exigirán una atención muy cercana para
mantenerlos fieles a la compañía.
Gestión completamente diferente pero con el mismo resultado
en cifra de ventas pero, ¿y la rentabilidad?
Yo creo que lo más importante no es tanto el volumen de
ventas (que es importante, qué duda cabe) sino la rentabilidad que se obtiene
de esas ventas. Recordad que la empresa que más factura no tiene por qué ser la más rentable.
Sinceramente, yo prefiero vender menos pero con más
rentabilidad, cumpliendo un objetivo de ventas real y necesario para la compañía
que asegure el objetivo de la empresa en cuanto a rentabilidad para poder acometer inversiones, crecimiento,
etc. que tener un “exceso” de ventas con poca o nula rentabilidad y que pueda
provocar alguna dificultad operativa o incluso, por qué no, financiera.
Por lo tanto, lo más importante a la hora de catalogar a un
comercial no es cuánto vende sino cómo vende y por tanto, yo soy partidario de
repartir la cartera de clientes de la empresa incluyendo clientes más rentables
y menos rentables (así como los de más facturación y de menos) entre los
diferentes comerciales para que todos tengan la oportunidad de desarrollar sus
habilidades, enfrentarse a todo tipo de situaciones y para evitar entrar en dinámicas peligrosas: el que sólo tiene
clientes poco rentables y vende por tanto por precio, tiene tendencia a pensar
que “el mercado es así” y lo seguirá haciendo si no tiene la oportunidad de ver que otros clientes del mismo mercado
también aceptan precios más altos que valoran otros aspectos como la calidad, el
servicio, etc. y aumentará por tanto su eficiencia y por qué no decirlo, su experiencia y profesionalidad.
El tema da para mucho más. Como conclusión: en el equilibrio
está la virtud.
