Gestionar una cartera de clientes es algo que mucha gente
puede hacer. Hacerlo de una manera eficaz, ya es otra cosa.
En muchas ocasiones,
se tiene la tendencia a “dividir” la cartera de clientes o a compensar la misma
en función de la facturación total de los clientes de la empresa.
Así pues, se habla de personas que gestionan una cartera de
3 millones de euros, por ejemplo.
En mi opinión, grave error medir la cantidad de trabajo o la
capacidad o la eficacia de un técnico comercial, de un vendedor, etc. por ese
parámetro, hay que ir un poco más lejos.
Veréis, es acaso lo mismo gestionar una cartera de 20
clientes que facturan 3 millones o una de 200 clientes que facturan igualmente
3 millones?
Se presupone que no, aunque la facturación sea la misma, la
gestión será totalmente diferente en cada caso.
Por otro lado, es el mismo resultado gestionar una cartera
de 3 millones con una rentabilidad media de por ejemplo el 10% y una de 1,5
millones que logra obtener una rentabilidad del 20%?
Pues tampoco es lo mismo. El segundo caso factura mucho
menos pero consigue una rentabilidad mucho mayor para la empresa.
¿Qué es mejor? ¿Qué es peor? ¿Qué es más fácil? ¿Qué es más
rentable?
Dejo las respuestas abiertas para la reflexión de los que
lean este artículo.
No hay comentarios:
Publicar un comentario