¿El tamaño de la empresa determina el tipo de cliente accesible?

Una tiende a pensar que el mercado potencial al que puede dirigirse uno es la totalidad de los clientes que puedan o que consuman productos o servicios que están en dentro de nuestra gama o portfolio.

Esto, como punto de partida está muy bien y es muy ambicioso. Pero una vez que se identifica dicho mercado, conviene preguntarse, en función de las características particulares de nuestra empresa si todos esos posibles clientes son o no un objetivo real.

Es cierto que hay sectores que por sus características concretas esta situación no será tan limitante, pero hay otros en los que sí es fundamental, al menos en mi experiencia.

Por ejemplo,

-  Una empresa  A fabrica un producto X y es una pequeña empresa.

-  Una empresa B  fabrica el mismo producto X y es una gran multinacional.

Ni una ni la otra podrán competir entre sí en muchos de los clientes potenciales que tenga el mercado del producto X, independientemente de la calidad y del precio que ofrezcan.

La pequeña porque no podrá asumir las necesidades de esos grandes clientes (precios, pedidos de  de grandes cantidades, gestión logística compleja, posible financiación, etc.

Y la grande no podrá por ejemplo atender clientes que soliciten cantidades pequeñas  (no le saldrá rentable) y además le puede crear problemas el atender a esos clientes en detrimento de los más grandes.

Tanto para un tipo de empresa como para la otra, equivocarse de tipo de cliente al que atender puede llevarles a serios problemas.

Es muy tentador (y frecuente) querer ir a por todo (por otra parte y en principio, es lo que hay que hacer) pero al final nos puede llevar a perder el tiempo o a complicar la existencia de nuestra empresa (grande y pequeña).

Yo por lo tanto prefiero hablar de mercado real accesible como una parte del mercado potencial total para saber dónde estamos y a dónde podemos llegar con los medios y organización de la que se disponga en ese momento.

Una vez definido ese mercado real accesible (que variará en función de la evolución  de nuestra empresa) ya podemos ir a por todas y centrar nuestros esfuerzos para obtener la mayor rentabilidad. El trabajar sobre esos clientes con todo nuestro esfuerzo es lo que hará que optimicemos al máximo nuestro tiempo y en general nuestros recursos.

Ojo, esto no quiere decir que hay que tirar la toalla de entrada: analizar primero para  luego decidir qué hacer.