Bajan las ventas. ¿Qué hacemos?

Cuando bajan las ventas, lógicamente saltan todas las alarmas y más en los tiempos que corren: Lo más inmediato es echar la culpa a la crisis.

Pero, ¿es siempre así?

 

En caso de caída de ventas, antes de lamentarse o tomar decisiones en caliente o precipitadas,  lo primero en mi opinión debería ser analizar en detalle cual es el motivo del problema. En principio, hay dos casos posibles:

CASO 1.

El problema puede ser que nos hayamos relajado y lo que ocurra es que otros competidores se están comiendo parte de nuestra tarta. Por relajarse puede entenderse por ejemplo el estar quedándose atrás por perder competitividad: quedarnos obsoletos o desfasados en productos o servicios, estar saliendo del mercado por una política incorrecta de precios o de plazos, creer que somos los mejores y que nadie nos puede desbancar, etc. A veces, nos cuesta reconocer que nos está pasando algo de esto y perdemos el tiempo sin tomar soluciones a tiempo.

Por esa razón, un medidor de la situación real es antes de pensar que el mercado se ha contraído, analizar sí nuestros competidores están ganando cuota de mercado a nuestra costa y si es así, por qué.

CASO 2.

Supongamos que efectivamente la tarta se ha reducido. En ese caso podemos estar ante una oportunidad ya que si somos los más competitivos (y aunque se contraiga el mercado) puede que sigamos vendiendo lo mismo (o más) que antes...

Pensemos en el siguiente ejemplo teórico.

Suponiendo que el mercado total es de 100 unidades y hay 4 competidores A, B, C y D con cuotas de, por ejemplo 40, 30, 20 y 10 respectivamente.

Si el mercado se contrae un 30%, y por tanto el total pasa a ser de unos 70 en vez de 100, no quiere decir que la cuota de mercado sea un 30% más baja para todos ya que unos perderán más y otros menos. Pero, en una situación idílica, suponiendo que es así y que nosotros somos la empresa B habremos pasado de una cuota de 30 a 20… pero ojo, aún quedan 50 en el mercado a las que podemos acceder, luego aún con contracción de mercado podemos crecer recuperando cuota a costa de quitársela a nuestros competidores. Ni que decir tiene que si uno de nuestros competidores se queda por el camino, aumentan nuestras posibilidades: alguien tendrá que coger ese hueco.

En estos casos por tanto, antes de empezar a lamentarse por la crisis, habrá que empezar a pensar y a buscar estrategias para recuperar terreno. Es decir, reinventar la empresa y tener como objetivo ser los líderes: agilidad, compromiso, competitividad… en resumen: imaginación e inteligencia ante nuestros competidores.

No es fácil, evidentemente, pero si nosotros no lo hacemos, y nos quedamos sin hacer nada nuevo, lo que es seguro es que algún competidor si lo hará y saldrá fortalecido de esa situación.

Conozco personalmente los dos casos: empresas que desgraciadamente se han hundido con la crisis: no hicieron nada original o nuevo, no cambiaron nada, solo despidieron a personal y recortaron recursos (auto contracción) culpando a la crisis, lamentándose de la situación y esperando que pasara) pero, también conozco como, sorprendentemente alguno de sus competidores directos ha crecido de manera sustancial y está mejor que hace unos años. Esa es la empresa que ha sabido aprovechar la crisis.

Cuando hay bonanza es todo relativamente sencillo. Donde se ven a los verdaderos líderes es en momentos complicados.

Luego, las crisis debemos tomarlas como lo que son: oportunidades.

Se puede hacer: nuevos tiempos, nuevos retos.