A la hora de contactar o analizar clientes potenciales,
existe un tipo de clientes que nos suele marear, literalmente.
Una de los errores que cometemos todos en el mundo comercial
(jefes de ventas, comerciales, gerentes, etc.) es el no detectar a tiempo a
estos clientes que nos están haciendo “perder el tiempo”. Nos ha pasado a
todos.
Se trata de estos que no tienen interés alguno en nuestros
productos o servicios (al menos en ese momento) pero no nos lo dice claramente,
nos da todo tipo de esperanzas y suele ser muy “amable” y “simpático”.
El problema es que si no detectamos estas situaciones, nos
veremos envueltos en una espiral de ofertas de todo tipo, visitas sin
resultado, llamadas innecesarias, etc. En resumen, pérdida de tiempo.
Es por tanto muy importante (al menos en mi opinión) aprender
a detectar estas situaciones cuanto antes para dirigir nuestros esfuerzos a
otro sitio donde nuestras posibilidades de éxito sean mayores y guardar ese
contacto para más adelante.
¿Y cómo lo detectamos? Lo primero, analizar en detalle el
cliente (actividad de la empresa, capacidad de producción, posicionamiento en
el mercado, vende por precio o por calidad, etc.) y con ese análisis yo haría
las siguientes reflexiones:
1. ¿Nuestros productos o servicios aportan algún valor
añadido a lo que ya tiene?
2. ¿Tiene varios proveedores alternativos y su nivel de
satisfacción es bueno en ese momento con ellos?
3. ¿Realmente, le puede interesar lo que ofrecemos o nos
estamos empeñando en vender como sea?
4. ¿El posible retorno en ventas es interesante para la empresa?
Si las respuestas que obtengamos nos generan algún tipo de
duda, hay que plantearse por último la siguiente reflexión:
¿Merece la pena el esfuerzo, el tiempo y el dinero que
estamos invirtiendo o conviene concentrarnos en otro lugar, al menos en ese
momento?
Siempre hay alguien que opinará que hay que insistir, porque
al final se consigue. Puede ser. Pero, ¿cuántos recursos hemos invertido hasta
conseguirlo y que podríamos haber empleado en otro tipo de acciones,
posiblemente con mejores resultados para nosotros y por tanto para la empresa? Recordad
que mientras tanto, nuestros competidores estarán usando su tiempo en otro
lugar…
Por tanto, y de entrada, se debe ir a por todo (nunca tirar
la toalla) y luego ser selectivo en función de los resultados obtenidos.
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