¿Sirve de algo mentir a la hora de vender?

He estado leyendo un post muy interesante en el blog del gran Rafael Díaz Cruz que ha dado mucho de sí (como todos los suyos por otra parte, en este hay casi 200 comentarios en Linkedin: enhorabuena) y se titulaba “¿Ser buena persona es siempre rentable?”. Esto me ha llevado a ofrecer una pequeña variación sobre esa acertada pregunta pero que va en la misma línea.

Se escucha a veces (incluso lo hemos visto alguna vez) que personas que se encuentran en el cara a cara ante un cliente actúan respondiendo con mentiras o falsas promesas con el objetivo de cerrar una venta o conseguir el cliente.

Dichas mentiras o falsas promesas pueden ir desde ofrecer precios o plazos de entrega  imposibles hasta garantizar la idoneidad de un producto sabiendo que no va a funcionar correctamente.

Con esas premisas, yo ya estoy en disposición de contestar a la pregunta del post:

¿Sirve de algo mentir o prometer algo que no se puede cumplir a la hora de vender?

La respuesta es sí. Principalmente sirve para dos cosas:

1. Sirve para crear un problema con el cliente cuando no se cumplan las expectativas creadas. Eso implicará que aparte de perder al cliente, habremos actuado de manera poco o nada profesional, estaremos contribuyendo a deteriorar la imagen de nuestra empresa y la nuestra propia (no solo perdemos un cliente sino que se puede extender a otros a los que les pueda llegar nuestra forma de actuar) y por supuesto implicará perder el tiempo (dar explicaciones a posteriori, etc.) y crear malestar.

2. Además, sirve para crear un problema interno en la empresa ya que lo “prometido” al cliente se traslada luego a nuestros compañeros (producción, logística, departamento técnico, postventa…) y aparecen las respuestas inevitables ante promesas imposibles: no se puede, no va a funcionar, etc. Esto ocasiona pérdida de tiempo interno y pérdida de credibilidad.

La cuestión es, ¿nos gustaría a nosotros que nos hicieran falsas promesas? Entonces, tampoco lo hagamos nosotros, por favor.  Nosotros somos profesionales y nuestros clientes también, no nos olvidemos.

Por tanto, seamos profesionales e inteligentes y ante una dificultad con un cliente, busquemos alternativas u opciones reales y factibles que puedan interesarle en vez de tirarnos a la piscina sin ver si hay agua: pensar estratégicamente y ofrecer soluciones que podamos cumplir.