Fin de año en los departamentos comerciales: todos a correr, ¿ o no?

Llega el fin de año y los departamentos comerciales se convierten  en los minutos finales de un partido de fútbol igualado: ya no hay fútbol, solo estrategias y muchas veces equivocadas.

En un partido, el equipo que va ganando comienza a perder tiempo deliberadamente: saca con mucha tranquilidad las faltas y los saques de banda, hace cambios en los que el jugador que se va se retira muy despacio (cuando hace un minuto corría como si no hubiera un mañana...), etc.

El que va perdiendo hace lo contrario: todo son prisas: se acaba el pensar y todo es precipitación, caras desencajadas…  mucho sufrimiento.

No, esto  no es un blog de fútbol… pero, ¿a qué viene esto entonces?

Viene a que hay dos posibilidades de actuación erróneas al final de partido (del año) en los departamento comerciales: el  que va a alcanzar los objetivos de venta y el que no.

Error A. Los que van bien. El error es que se empieza ya a pensar (demasiado a veces) cosas como “mejor ya dejar esos pedidos para el año que viene, así empezamos bien el año próximo y vivimos tranquilos en enero…”  y se comienza a actuar con lentitud, (como en el fútbol, el equipo que va ganando): “esto ya mejor te lo entregamos en enero”, Fulano: te han llamado de la empresa X, quieren pasarte un pedido. Respuesta: Vale, ya le llamaré (a ver si hay suerte y ya entra en el año que viene”, etc.

Error B. Los que van mal. Todo lo contrario:” vamos fatal, hay que vender en este mes lo que no hemos hecho en todo el año”. Comienza la rapidez, bajadas de precio, compromisos con el cliente que no se van a poder cumplir, rentabilidad por los suelos, visitas y llamadas a la desesperada…

Graves errores ambos.

El caso B es evidente: no se hace en un mes lo que no se ha logrado en once: la precipitación nunca es buena.

El caso A es igual de peligroso, aunque muchos pensarán: si ya he cumplido los objetivos, ¿por qué no tratar de retrasar alguna cosilla para el año que viene?

Porque a lo mejor, el cliente no quiere o puede esperar o la competencia aprovecha nuestro “poco interés” para llevarse el pedido o el cliente (igual ellos están más necesitados…) y luego en enero llegan las sorpresas desagradables o incluso nos podemos encontrar en enero con un cuello de botella con muchos pedidos que no podemos suministrar en plazo, etc.

Olvidémonos por tanto de esas actitudes ya que lo mejor es trabajar igual que el resto del año.

Ya pero, ¿y la presión de la empresa? La empresa y la dirección es la primera que tiene que  tener cabeza: no analizar sólo lo que hemos vendido en un año natural, sino también revisar las ventas de los últimos doce meses: de enero a enero, de febrero a febrero, de marzo a marzo y así sucesivamente. Con ese análisis se ve la tendencia y evolución de las ventas y se puede sacar una gráfica que nos sirve para hacer un análisis interanual de mucho valor que nos ayuda a ver qué va a pasar en los próximos meses (previsión) ya que la diferencia con el fútbol es que un partido se acaba cuando pita el árbitro pero la empresa no se termina el 31 de diciembre, ¿verdad?

Por lo tanto, yo creo que debemos trabajar igual de bien y con la misma profesionalidad en diciembre que el resto del año: será mejor para nosotros, para la empresa y para nuestros clientes.