Esos locos compradores...

Seguramente os ha pasado a muchos. Ir a vender algo realmente bueno para vuestra empresa y para el cliente (la mejor opción y solución posible) y encontraros con que, a pesar de estar hablando con la persona que decide y haceros ver que va a acabar firmando con vosotros ya que la solución planteada (proyecto, producto, servicio) es la mejor para ambas partes, al final no sale la operación y compra a la competencia.

Es cuando aparecen las preguntas: ¿hay algo más por detrás? ¿Por qué me han hecho perder el tiempo a mí y a mi empresa? ¿Por qué ellos han perdido también el tiempo? ¿Es posible que esta empresa solo considere el precio y no otros aspectos?

Esas respuestas quedan para otro post. Hoy quiero analizar el caso contrario.

Ese señor o señora, comprador profesional, con formación y conocimiento más que contrastado que quiere tu producto, tu servicio, tu empresa, porque sabe que es la mejor opción para la suya, y que defiende su posición hasta el final delante de quien sea, negociando duramente pero que acaba firmando con nosotros.

Conozco varios casos de esos (son la inmensa mayoría): compradores profesionales que depositan toda la confianza en una empresa, producto , servicio aún a sabiendas de que lo va a tener que luchar (en ocasiones mucho) internamente.

Esos locos compradores que tienen la mala costumbre de decidir comprar lo que realmente consideran lo mejor para su empresa (tienen formación y experiencia contrastadas), al margen de comentarios accesorios, al margen de presiones, y que valoran todos los aspectos (técnicos, garantía, valor añadido, etc.) y no sólo el precio.

Porque, vender únicamente por precio es malo, pero comprar solo por precio es peor.

Esos son los compradores profesionales con los que todos queremos encontrarnos, claros como el agua y que te dicen al final de una dura negociación una de las dos siguientes frases:

- Tu opción es la mejor, por precio, calidad, etc. Así que quiero tu producto: adelante.

- Tu opción no es la mejor: lo siento. No perdamos el tiempo. La próxima vez será.

Yo conozco dos casos muy destacables en los que, por defender su postura a ultranza, tuvieron verdaderos problemas internos en sus empresas, ambas grandes multinacionales  españolas de diferentes sectores. Pero en ambos casos, al final se demostró que su decisión fue la más acertada.

Ambos dos gozan cada día de más prestigio en sus empresas.

A todos esos compradores, gracias aunque nos hagáis sudar y sufrir. La recompensa merece la pena.