¿Cómo subir los precios a un cliente?

El dilema de siempre: si no bajamos los precios, la competencia se llevará al cliente. Si subimos el precio, nos van a dejar de comprar…

Hay mucho de lo que hablar respecto a este tema. Hoy a modo de introducción, os daré mi humilde opinión sobre este tema de manera general (ya entraremos más en detalle…).

Es verdad que en ocasiones es difícil saber cómo actuar en este sentido. Para empezar, lo primero de todo sería hacerse la siguiente pregunta:

El margen que obtenemos en un cliente concreto, ¿es el que queremos y necesitamos obtener en función de los objetivos y necesidades de la empresa? Dicho de otra manera, ¿El cliente es rentable?

En función de la respuesta yo veo dos posibilidades o nuevas preguntas a hacerse:

1. Si el margen es negativo, nulo o insuficiente, ¿nos interesa seguir vendiendo por alguna razón estratégica?

2. Si el margen es correcto, ¿realmente es necesario subir el precio? ¿Nos interesa subir por algún motivo concreto?

Tengamos en cuenta lo que todos sabemos: vender por precio, con márgenes mínimos de forma general solo conduce a hundir el mercado, a acabar por reducir la calidad en el producto, en el servicio, etc. y al final por tanto, a tener problemas.

Suponiendo por tanto que estamos en una situación de necesidad de subir el precio y que el cliente en cuestión nos interesa, ¿cómo lo podemos hacer?

Evidentemente, depende del sector y del tipo de cliente al que nos dirijamos, pero de manera general, yo no recomendaría nunca informar de una subida de precios por escrito, sin más. Lo correcto sería hablarlo directamente con el cliente y explicar los motivos. ¿Y cuáles son los motivos?

Se debe explicar con claridad y empatía la necesidad del incremento de precio (explicar, no simplemente proponer el nuevo precio…), ofreciendo algo más que justifique dicha subida, ya que queremos seguir teniendo al cliente y atenderle lo mejor posible.

Lo primero será decir al cliente lo importante que es para nosotros y que queremos ir a más (más ventas, mejor servicio, más cercanía, atención personalizada, etc.). Analizar sus necesidades reales y plantear alguna mejora que le interese y que pueda justificar dicha subida. Hay miles de opciones, solo habrá que negociar, hablar y llegar a conclusiones con el cliente. Sobre todo, buscar diferenciación con la competencia (producto, calidad, servicio, trato) y lograr encontrar soluciones particulares para cada cliente que beneficien a ambas partes.

En ocasiones se puede actuar al revés, puede ser suficiente mantener el precio y reducir en algo que el cliente no necesite, que estamos dando por exceso y que por tanto no se nos esté valorando como elemento diferenciador: esto no es reducir calidad, sino ajustarse a las necesidades reales del cliente. En este caso, por supuesto también hay que explicarlo y hablarlo con él.

En resumen, un planteamiento de subida de precios, si queremos que sea fructífero y refuerce nuestra relación con el cliente debe ser siempre un proceso de negociación y tiene que estar justificado y en ocasiones bien documentado, con argumentos reales y de manera detallada. Tratar de imponer una subida de precios sin argumentos claros puede que sea aceptada en ocasiones por necesidad del cliente, pero seguramente nuestra relación con el cliente saldrá perjudicada.

¡Suerte!