Lo que pasa muchas veces y como en todos los ámbitos de la
vida (en las ventas no iba a ser diferente) hay personas que caen bien a otras
y otras que no.
A mí me ha pasado varias veces. Clientes y potenciales
clientes que son importantes para la
empresa y que la persona que gestiona la cuenta no encuentra más que
dificultades, falta de información, etc. y como conclusión imposibilidad de
vender pese a revisar y cambiar de estrategia numerosas veces. En resumen: reuniones
sin avances y desmotivación.
Todo esto sería normal si estuviéramos dirigiéndonos al
cliente equivocado o no tuviéramos nada que ofrecer, pero a veces no es así:
realmente tenemos algo que es positivo para el cliente pero este no nos
entiende o no quiere entendernos.
Por si puede ser de ayuda, recuerdo un caso excepcional que me
sucedió hace unos años: Nuestro interlocutor era un director de compras de una
importante multinacional y con un potencial muy importante para nuestra empresa.
Tras la imposibilidad de conseguir algo positivo por parte
del técnico comercial (llamadas, visitas, etc.), decidí ir yo a ver qué podía
hacer… y obtuve el mismo resultado. Después pasó por allí el director general: ídem.
Nada cambió.
Por último, decidimos enviar a negociar a otro técnico
comercial diferente a ver qué pasaba. Nada que hacer.
Como nota adicional, os puedo asegurar que los cuatro
mencionados antes somos personas cuando menos normales…
Como lo último que hay que perder es la paciencia, decidimos
analizar el perfil de este gestor de compras y descubrimos que podía tener algún
punto en común en cuanto a carácter, etc. con una persona concreta de nuestra plantilla:
el director financiero.
Así que revisamos una vez más nuestra estrategia y tras una
charla informativa de lo que había que decir y lo que queríamos conseguir con
este señor, le propusimos a esta persona que llamara y fuera a visitar a este
cliente, lo cual le causó una gran sorpresa, pero aceptó el reto.
Cuando volvió de su primera reunión con él, le preguntamos qué
tal había ido y dijo textualmente, no se me olvidará nunca, “pues es un tío
majo…”. Os podéis imaginar las caras de los demás…
Menos de un año después, ese cliente ya era uno de los 10
principales de la empresa en cuanto a volumen pero eso sí: desde entonces solo contactaba
y hablaba con nuestro director financiero, así que le asignamos la relación directa
con el cliente preparando las estrategias a seguir desde el departamento
comercial.
¿Qué pasaba entonces? Nada. Que estos dos señores se cayeron
bien. Eso es todo.
La conclusión por tanto es que en muchas ocasiones no se
trata de una cuestión de clientes difíciles, productos, servicios, precios o
estrategias equivocadas. A veces también es una cuestión de empatía.
Por tanto, en estos casos de interés confirmado para nuestra
empresa, puede ser interesante e incluso necesario asignar como interlocutor con
el cliente a otra persona del departamento comercial (o incluso de otro
departamento) para comprobar si cambia la situación y no darse por vencido.
Desgraciada (o afortunadamente), no podemos caer bien a todo
el mundo… incluso en el mundo de los negocios.
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