Hay una frase que es mítica en esto de las ventas y que
puede suponer un verdadero quebradero de cabeza…
La frase se utiliza en ocasiones ante preguntas de clientes con
difícil respuesta (o sin tener la seguridad sobre ello) y ante la posibilidad
de una venta inminente y es lo de “no hay problema”. Veamos algún ejemplo:
1. Pero, esto me lo puedes tener fabricado para el plazo que
necesito? Por supuesto, no hay problema.
2. Este producto aguanta?
Si, si. Sin problema.
3. Si me haces un descuento, lo cerramos ahora mismo. Ok.
Sin problema, adelante.
El problema viene luego…por no consultar antes.
Plazos que no se pueden cumplir, productos que no
responden a las expectativas, rentabilidades bajas o nulas… en definitiva mala
imagen, problemas y cliente decepcionado.
Por ello, vale más cambiar lo de “no hay problema” por un “déjame
que lo consulte y te lo confirmo”.
Está claro que en el afán de vender y ante la emoción de
cerrar un contrato o demostrar al cliente que lo controlas todo, muchas veces
nos tiramos a la piscina aunque no tenga agua.
No pasa nada y es lo más profesional, si tenemos dudas ante
alguna pregunta contestar con "lo voy a confirmar" y tomar nota de ello. El
cliente valora esta actitud prudente ya que demuestra conexión entre los
departamentos de nuestra empresa.
Por ejemplo, las respuestas a las preguntas de antes, si
tenemos dudas, pueden ser:
1. Pero, esto me lo puedes tener fabricado para el plazo que
necesito? Seguramente, pero lo voy a confirmar con producción para garantizarlo.
2. Este producto aguanta?
En principio y en mi experiencia sí, pero lo voy a ver directamente con
el laboratorio o el departamento técnico para sacar resultados concretos de tu
caso.
3. Si me haces un descuento, lo cerramos ahora mismo. De
acuerdo. Déjame analizar la viabilidad de ese descuento porque está por encima
de lo normal… se trata de un producto de alta calidad. Si no podemos llegar, te
presentaré alternativas…
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