Seguramente habrás escuchado que el 80% de la riqueza del mundo, está en manos del 20% de la población. Un ejemplo del famoso principio de Pareto , “inventado” por el economista y filósofo italiano, Vilfredo Pareto.
Esta regla no es científica, es empírica y no puede demostrarse. Pero sí es cierto que se ha extendido a numerosos campos, entre ellos el de las ventas (que es el que nos ocupa):
El 80% de las ventas de la empresa se debería cumplir con el 20% de los clientes.
Y nos quedamos tan anchos…
En la economía actual, ¿es esto correcto o no?
a. Existe un gran riesgo si una empresa tiene excesiva dependencia de unos pocos clientes, ya que un problema en uno de esos clientes podría dejar a la compañía en una situación compleja.
b. Pero, tampoco es positivo tener una cartera excesivamente diversificada, ya que el trabajo de mantenimiento se incrementa y la relación coste/beneficio por cliente disminuirá.
Luego, ¿qué es lo mejor?
Quizás, y debido a la situación de riesgo que existe aún en las empresas y en la economía en general, en ventas lo ideal sería reducir un poco la relación 80/20 y cambiar el enunciado anterior por:
El 80% de las ventas de la empresa se debería cumplir con el 30% de los clientes.
En resumen, lo importante es ir monitorizando esta situación de manera periódica y analizar las desviaciones importantes que se pudieran encontrar.
Suerte!
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