¿Vender por precio? ¿Estamos seguros?

Ahhh… la famosa frase de “no vendamos por precio”… siempre contestada por un “es que si no bajamos el precio, el cliente se lo llevará la competencia…”.

Ese es el momento de analizar si realmente nos interesa ese cliente o es mejor que se lo lleve la competencia. Conviene recordar que vender por precio es relativamente fácil y conlleva siempre  una pérdida de rentabilidad y de credibilidad de la empresa y del comercial que la representa.

 Hagámonos pues las siguientes preguntas:

1. El precio que nos piden, ¿es asumible? ¿Nos lo creemos?

2. ¿Valora el cliente otros aspectos como el servicio, el aporte de soluciones, asesoría técnica, etc. aparte del precio y que nuestra competencia no pueda ofrecer? Si no los hay a priori, ¿podemos encontrarlos?

4. ¿Nos interesa el cliente/operación al precio que sea por algún motivo estratégico de la compañía, aún obteniendo una rentabilidad baja o nula?

Si después de pensar y analizar, las repuestas son  mayoritariamente “no”, la conclusión es sencilla: a por otro cliente, sin miedo, ya que, evidentemente, no es nuestro cliente objetivo, o al menos no lo es en el momento actual.

Insistir solo provocará pérdidas de tiempo y decepción. Lo mejor: que le venda la competencia y nosotros a buscar otras oportunidades más rentables y que valoren nuestros puntos fuertes. De manera paralela, analizar internamente por qué no podemos acceder a ese cliente y tratar de buscar alternativas. Cuando tengamos esas alternativas, será el momento de volver a intentarlo.