¿Cuáles son las claves para dirigir un equipo comercial?

Qué difícil pregunta y que difícil trabajo… pero qué apasionante y gratificante liderar un equipo y ver cómo crece, mejora y aporta cada vez más.

Para conseguirlo, son necesarias varias cosas. Liderar un equipo significa conseguir que dicho equipo se comprometa de lleno con el objetivo y la línea estratégica de la empresa.

Por lo tanto, el director comercial debe ser más líder que gestor, más colaborador que controlador y por tanto tiene como misión ayudar a su equipo al crecimiento y al desarrollo personal y profesional.

Pero, ¿esto como se hace?

Por supuesto, hay muchas más cosas pero las principales y que no se deben dejar de lado, al menos en mí opinión son estas siete:

1. Formación. Ojo, la formación no es únicamente “apuntarse a un curso”. No. La formación debe ser continua, diaria, hablando con el equipo y escuchando sus puntos de vista discutiéndolos. Explicar al equipo la estrategia a seguir, cómo actuar ante cada situación, utilizar reuniones de ventas para formar, etc.

2. Definir objetivos alcanzables. Todo el mundo tiene que tener un objetivo en la vida. Lo que ocurre es que cuando un objetivo es inalcanzable no se llama objetivo: se llama sueño. Lo mismo ocurre en el campo comercial. Los objetivos del equipo deben ser alcanzables y motivadores. El objetivo del director comercial será por tanto que se cumplan, ayudando y colaborando para que así sea.

3. Prestar atención, dar consejo, orientar. Siempre de manera activa y con un objetivo principal: motivar para lograr el objetivo.

4. Fomentar la buena relación entre los componentes del equipo (comerciales, asistentes de ventas, delegados, gestores de pedidos, etc.). El equipo comercial no debe competir entre sí: se debe apoyar. Todos  somos de la misma empresa y por lo tanto tenemos el mismo objetivo común.

5. Acompañar a los comerciales del equipo a visitas con clientes. Fundamental, si queremos que se vea nuestro apoyo.

6. Definir planes de carrera, dar responsabilidad, proponer nuevas metas, nuevos retos.

7. Siempre hay que fomentar e indicar a nuestro equipo comercial que no se trata de vender por vender, se trata de ser consultor, de buscar una relación con el cliente que vaya más allá, aportar soluciones a las necesidades del cliente.

Por último, y no menos importante, hay que fidelizar al equipo. El equipo comercial tiene que confiar y creer en la estrategia de la empresa y en la línea definida por la misma. Es el director comercial quien debe inculcar esa idea al equipo, usando las herramientas de que se disponga y utilizando la inteligencia y el ingenio.