Este es uno de
los temas estrella que se escuchan a diario en todo departamento comercial: la
competencia.
La
competencia da mucho juego: a menudo pensamos que son mucho mejores que
nosotros, que son mucho más listos o todo lo contrario: que son unos inútiles,
que les va fatal, que van a cerrar... Todo eso contribuye a crear el mito:
héroes o villanos, no hay término medio.
Sirve como
excusa cuando se pierde una oportunidad comercial: "es que son mejores,
tienen más medios que nosotros, más capacidad, mejores precios...", o
cuando se gana: "se lo hemos quitado a la competencia, qué éxito".
Pero, ¿qué
es la competencia? Pues una empresa como la nuestra, que tiene trabajadores
como nosotros, problemas, dificultades y éxitos como nosotros. A veces es mejor
y a veces no. No hay tal mito.
Por lo tanto...
¿Qué tenemos
que saber de la competencia? Todo. Es fundamental conocer a la competencia tan
bien como a nuestra propia empresa para tener más probabilidades de éxito, ya
que con ese conocimiento podremos actuar con seguridad delante de un cliente
(sabremos donde somos más fuertes y donde los competidores tienen ventaja) y
podremos resaltar al cliente nuestros puntos fuertes y presentar alternativas o
soluciones para los puntos débiles.
Además,
sabremos cuando estamos delante de nuestros clientes si estamos ofertando lo
mismo que nuestros competidores o no. Es muy frecuente perder oportunidades por
“precio” cuando lo que realmente ocurre es que nuestro competidor ha presentado
algo más barato y posiblemente de menos calidad que nosotros pero que era suficiente para cubrir las necesidades del
cliente en cuestión. Cuando se pierden oportunidades o contratos hay que
preguntarse por tanto, ¿estábamos ofertando lo mismo? Si conocemos bien a los
competidores se minimizarán estos casos.
¿Y qué tenemos
qué temer de la competencia? Nada. Siempre hay puntos fuertes de nuestra
empresa que resaltar. Son humanos, como nosotros…
Pero lo más
importante es que nunca hay que menospreciar ni hablar mal de nuestros competidores
ya que nos desprestigia, nos debilita y por supuesto nos hace perder ventas. Un
buen comercial o jefe de ventas siempre debería hablar con respeto de la
competencia e informar a los clientes sobre donde somos más competitivos y qué
alternativas tenemos para contrarrestar nuestras debilidades. Siempre hay
soluciones...
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