Qué bonito y que satisfactorio es vender para cualquier comercial…
Pero, hay algo todavía más satisfactorio: cobrar lo vendido
Sí, sí… es muy evidente pero a veces se nos olvida. Es muy frecuente que el departamento comercial considere cerrada la venta cuando se firma un pedido, un contrato. Todo son palmaditas en la espalda, parabienes, etc.
Pero…a veces llega el palo: a ver, que el cliente ese tan bueno y que tanto va a comprar no paga!!
Típico escuchar entonces cosas como “ese no es problema del departamento comercial, que se encargue el financiero!” o “estos de comercial no saben vender, se fían de cualquiera”. Y empiezan las discusiones.
El error parte de haber considerado una venta cerrada antes de cobrar. Y es que es fundamental que el cobro sea gestionado por comercial si queremos que la operación tenga éxito.
Quién mejor que el comercial para negociar un retraso en un pago o un impago. Desde luego, se tratará el problema con la cercanía que ofrece la relación comercial-cliente e incrementaremos la probabilidad de éxito considerablemente.
Evidentemente, si el problema es más grave, se debe dejar paso a otras opciones o departamentos pero no debemos abandonar desde el departamento comercial hasta no haber agotado todas las opciones.
Desechemos por tanto el comentario de “comercial no se tiene que dedicar a reclamar pagos pendientes”. Nada más lejos de la realidad:
Una venta se cierra cuando se cobra, no cuando se firma.
Con cariño al genial Francisco Ibáñez
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